Итак, какие есть варианты? Теория выделяет их всего три:
(1) Что потопал, то полопал — eat what you kill (EWYK);
(2) «Акционерная» или lock-step;
(3) Формула.
Внутри каждого, само собой, есть подвиды. Я попытаюсь описать те, с которыми сам сталкивался или слышал.
EWYK.
Очень популярная система. Основа: принес в фирму Х денег, отправил на общие расходы Y денег, остальное забрал себе.
Вариации в основном связаны с тем, как считать сколько именно оставил. Тут самые разные подходы.
Где-то это просто 50/50, например. Партнер оставляет половину от того, что принес. Остальную — забирает.
Есть вариант, когда общие расходы на содержание фирмы делятся поровну на количество партнеров. Все, что сверху — твое.
Если фирма большая и практики разные, то включается тот или иной вариант бюджетирования: считаем взнос, который должен оставить партнер, от количества рабочих мест в его практике, или площади помещения, например. Ну или еще какого-то «физического» показателя.
«Продвинутая» форма такого вида, это отдельный бюджет отдельного партнера (практики) на который «падают» общефирменные расходы. Иногда в рамках такого бюджета партнеры могут объединяться. Например, два партнера могут заниматься одной и той же практикой и договорится о том, что у них совместный бюджет. Если фирма это позволяет.
Плюсы такой системы очевидны: каждый получает по заслугам и быстро. Все работает прозрачно, во всяком случае если прозрачно формируется бюджет.
Минусы также есть:
Во-первых, часто это может приводить к тому, что «караван идет со скоростью самой медленной повозки» — если кто-то из партнеров зарабатывает меньше, то он не заинтересован в увеличении общефирменных расходов. Ведь они могут «съесть» значительную часть его прибыли;
Во-вторых, слишком хорошо работающие партнеры могут уходить. Особенно если система не учитывает какие-то показатели вроде рабочих мест при распределении доли расходов. В какой-то момент они понимают, что отдают слишком большую долю своего дохода на общие нужды;
В-третьих, в таких фирмах бывает очень высокая внутренняя конкуренция и, напротив, низкий уровень кросс-продаж между практиками. Любые активности, которые не приносят дохода «в моменте», такие как наставничество, обучение, методология, преподавание, внутреннее управление и т. п. остаются на совести самих партнеров, либо требуют специально нанятого человека или отдельной компенсации.
Мое субъективное наблюдение: фирмы на EWYK могут быстро расти, но им сложно сохранить интеграцию при достижении определенного объема.
Lock-step.
Крайний вариант этой системы — распределение «все поровну». Встречается, на самом деле, не так уж редко. В том числе и потому, что такой вариант субъективно воспринимается как справедливый. По крайней мере на старте практики.
Более «продвинутая» версия — партнер получает «на входе» определенную долю доходов и эта доля тем больше, чем дольше партнер работает в фирме. Через какое-то время доля партнера больше не увеличивается (т.н. «выход на плато»), но к этому моменту его процент в прибыли уже достаточно значителен. Да и сам партнер уже прочно «прикипел» к фирме.
В России фирм с такой системой я знаю не очень много, но на Западе, где профессия куда старше, lock-step штука весьма распространенная.
Плюсы: партнерство очень прочное, все партнеры заинтересованы не просто в сиюминутном доходе, но в росте капитализации фирмы как таковой. Хорошо работают кросс-продажи и вообще взаимная поддержка — ведь от прибыли фирмы свою долю получит каждый партнер.
Минусы: фирма растет медленно, принятие любого нового партнера де-факто уменьшает процент дохода партнеров существующих. Так что это всегда очень взвешенный и часто болезненный шаг. Считается, и не без оснований, что такие фирмы более «медленные» и традиционные. Партнеров со стороны принимают редко.
Формула.
По сути, этот вариант включает в себя все системы, расположенные между «полюсами» EWYK и Lock-step.
«Формулу» отличают две вещи:
· расчет вознаграждения каждого партнера может быть достаточно непростым и «многофакторным»;
· учитывается не только собственно денежный вклад, но и «неденежные» вложения партнеров — те усилия, которые они тратят на развитие фирмы как таковой и ее капитализацию.
Формула — это всегда попытка «взять лучшее от каждого из миров». Стабильность и взаимную поддержку от Lock-step и динамичность и здоровую конкуренцию от EWYK.
Чтобы все это не осталось чистой теорией — вот пример работающей на практике формулы распределения прибыли в Партнерстве.
Распределение прибыли идет по трем направлениям: «общий котел», «текущая прибыль» и «историческая прибыль».
- С «общим котлом» все просто: есть некая минимальная сумма, которую каждый из партнеров забирает домой ежемесячно вне зависимости от того, сколько денег он принес на фирму. Эта сумма для всех одинакова, так что эта часть прибыли просто делится поровну.
- «Текущая прибыль» — процент прибыли, который причитается партнеру согласно его вкладу в выручку фирмы за конкретный квартал.
- «Историческая прибыль» — процент прибыли, который причитается партнеру согласно его вкладу в выручку фирмы за предшествующие три года.
Понятно, что ключевым вопросом при таком распределении является подсчет вклада в выручку. В этом примере вклад партнера формируется за счет двух источников: деньги и неденежные усилия.
Денежный вклад может формироваться как за счет привлечения клиента (origination), так и за счет собственно работы по проекту (execution). Таким образом партнер, который, например, занят налогами, передает клиента в судебную практику и «делит» выручку от такого проекта с партнером, который отвечает за судебную работу.
Неденежный вклад формируется за счет «непроизводительного» времени. Партнеры ежемесячно утверждают все время, потраченное не на доверителей, но на развитие фирмы в целом.
И таким образом оценивают вклад каждого из партнеров в капитализацию фирмы «переводя» его в деньги через часовую ставку партнера.
Итогом является вклад партнера в выручку, который формируется как деньги + оценка неденежного вклада.
Далее все вклады партнеров суммируются и рассчитывается %% каждого. Как уже сказано выше, для расчета «исторической» части прибыли такой %% берется за предшествующие три года, для расчета текущей — за квартал.
Плюсы:
- Партнерство остается достаточно динамичным, т.к. вознаграждает текущие усилия.
- Партнеры могут брать «длинные» проекты, понимая, что их вложения не пропадут и будут учтены в исторической части.
- Фирма оценивает не только успешность в деньгах, но и усилия партнера по развитию практики и бизнеса, капитализации фирмы.
Минусы тоже есть:
- Формула получается относительно сложной, новым партнерам требуется время для адаптации к системе.
- Требуется хорошо налаженный финансовый учет для корректного подсчета вклада + привычка к учету времени, чтобы правильно посчитать неденежные усилия.
Наверное, и такая система не идеальная. Но в условиях этой отдельно взятой фирмы — работает весьма успешно вот уже без малого 10 лет.
