Формула распределения прибыли в Партнерстве — это такая «конституция» фирмы, которая определяет саму модель ее функционирования. Если любые красивые слова не поддержаны тем, как вознаграждается вклад партнеров — грош цена таким словам.
Итак, какие есть варианты? Теория выделяет их всего три:
(1) Что потопал, то полопал — eat what you kill (EWYK);
(2) «Акционерная» или lock-step;
(3) Формула.
Внутри каждого, само собой, есть подвиды. Я попытаюсь описать те, с которыми сам сталкивался или слышал.
EWYK.
Очень популярная система. Основа: принес в фирму Х денег, отправил на общие расходы Y денег, остальное забрал себе.
Вариации в основном связаны с тем, как считать сколько именно оставил. Тут самые разные подходы.
Где-то это просто 50/50, например. Партнер оставляет половину от того, что принес. Остальную — забирает.
Есть вариант, когда общие расходы на содержание фирмы делятся поровну на количество партнеров. Все, что сверху — твое.
Если фирма большая и практики разные, то включается тот или иной вариант бюджетирования: считаем взнос, который должен оставить партнер, от количества рабочих мест в его практике, или площади помещения, например. Ну или еще какого-то «физического» показателя.
«Продвинутая» форма такого вида, это отдельный бюджет отдельного партнера (практики) на который «падают» общефирменные расходы. Иногда в рамках такого бюджета партнеры могут объединяться. Например, два партнера могут заниматься одной и той же практикой и договорится о том, что у них совместный бюджет. Если фирма это позволяет.
Плюсы такой системы очевидны: каждый получает по заслугам и быстро. Все работает прозрачно, во всяком случае если прозрачно формируется бюджет.
Минусы также есть:
Во-первых, часто это может приводить к тому, что «караван идет со скоростью самой медленной повозки» — если кто-то из партнеров зарабатывает меньше, то он не заинтересован в увеличении общефирменных расходов. Ведь они могут «съесть» значительную часть его прибыли;
Во-вторых, слишком хорошо работающие партнеры могут уходить. Особенно если система не учитывает какие-то показатели вроде рабочих мест при распределении доли расходов. В какой-то момент они понимают, что отдают слишком большую долю своего дохода на общие нужды;
В-третьих, в таких фирмах бывает очень высокая внутренняя конкуренция и, напротив, низкий уровень кросс-продаж между практиками. Любые активности, которые не приносят дохода «в моменте», такие как наставничество, обучение, методология, преподавание, внутреннее управление и т. п. остаются на совести самих партнеров, либо требуют специально нанятого человека или отдельной компенсации.
Мое субъективное наблюдение: фирмы на EWYK могут быстро расти, но им сложно сохранить интеграцию при достижении определенного объема.
Lock-step.
Крайний вариант этой системы — распределение «все поровну». Встречается, на самом деле, не так уж редко. В том числе и потому, что такой вариант субъективно воспринимается как справедливый. По крайней мере на старте практики.
Более «продвинутая» версия — партнер получает «на входе» определенную долю доходов и эта доля тем больше, чем дольше партнер работает в фирме. Через какое-то время доля партнера больше не увеличивается (т.н. «выход на плато»), но к этому моменту его процент в прибыли уже достаточно значителен. Да и сам партнер уже прочно «прикипел» к фирме.
В России фирм с такой системой я знаю не очень много, но на Западе, где профессия куда старше, lock-step штука весьма распространенная.
Плюсы: партнерство очень прочное, все партнеры заинтересованы не просто в сиюминутном доходе, но в росте капитализации фирмы как таковой. Хорошо работают кросс-продажи и вообще взаимная поддержка — ведь от прибыли фирмы свою долю получит каждый партнер.
Минусы: фирма растет медленно, принятие любого нового партнера де-факто уменьшает процент дохода партнеров существующих. Так что это всегда очень взвешенный и часто болезненный шаг. Считается, и не без оснований, что такие фирмы более «медленные» и традиционные. Партнеров со стороны принимают редко.
Формула.
По сути, этот вариант включает в себя все системы, расположенные между «полюсами» EWYK и Lock-step.
«Формулу» отличают две вещи:
· расчет вознаграждения каждого партнера может быть достаточно непростым и «многофакторным»;
· учитывается не только собственно денежный вклад, но и «неденежные» вложения партнеров — те усилия, которые они тратят на развитие фирмы как таковой и ее капитализацию.
Формула — это всегда попытка «взять лучшее от каждого из миров». Стабильность и взаимную поддержку от Lock-step и динамичность и здоровую конкуренцию от EWYK.
Чтобы все это не осталось чистой теорией — вот пример работающей на практике формулы распределения прибыли в Партнерстве.
Распределение прибыли идет по трем направлениям: «общий котел», «текущая прибыль» и «историческая прибыль».
Понятно, что ключевым вопросом при таком распределении является подсчет вклада в выручку. В этом примере вклад партнера формируется за счет двух источников: деньги и неденежные усилия.
Денежный вклад может формироваться как за счет привлечения клиента (origination), так и за счет собственно работы по проекту (execution). Таким образом партнер, который, например, занят налогами, передает клиента в судебную практику и «делит» выручку от такого проекта с партнером, который отвечает за судебную работу.
Неденежный вклад формируется за счет «непроизводительного» времени. Партнеры ежемесячно утверждают все время, потраченное не на доверителей, но на развитие фирмы в целом.
И таким образом оценивают вклад каждого из партнеров в капитализацию фирмы «переводя» его в деньги через часовую ставку партнера.
Итогом является вклад партнера в выручку, который формируется как деньги + оценка неденежного вклада.
Далее все вклады партнеров суммируются и рассчитывается %% каждого. Как уже сказано выше, для расчета «исторической» части прибыли такой %% берется за предшествующие три года, для расчета текущей — за квартал.
Плюсы:
Минусы тоже есть:
Наверное, и такая система не идеальная. Но в условиях этой отдельно взятой фирмы — работает весьма успешно вот уже без малого 10 лет.