Краткое содержание:
- Учитывайте время. Только это поможет вам понять реальную себестоимость проекта.
- Не старайтесь предложить доверителю как можно дешевле. Знайте реальные трудозатраты на проекты и просите за это реальную стоимость.
- Будьте готовы объяснить клиенту, что ваш час это не просто час времени, но и «вложенные» в него годы предыдущей учебы и практики.
- Не торгуйтесь с доверителем. Этим вы разрушаете доверие.
- Если у вас проекты с фиксированной стоимостью — учитывайте их вдвойне строго. Время — это ограниченный ресурс и если вы его не контролируете, то не добьетесь успеха.
Для начала пару слов про сам термин «продавать». Лично мне он решительно не нравится применительно к юридическим услугам. Я не ханжа (хотелось бы так думать) и ничего зазорного в том, что юриспруденция/адвокатура это один из видов бизнеса и профессиональных услуг, а не «высокое призвание и великое предназначение» не вижу.
Но «продажа» отдает каким-то навязыванием этих самых услуг. А я правда считаю, что это неэтично. Как хирурги операции бы навязывали. Так что пусть будет «развитие юридического бизнеса». Кроме того, люди не любят, когда им «продают», а любят «покупать сами». Это, кстати, не моя мысль, а Карнеги.
Итак, что важно для этого самого развития бизнеса? Есть два ключевых момента.
Во-первых, для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.
Во-вторых, доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.
Вот основные ошибки, которые совершают юристы — я тоже — предлагая свои услуги доверителям.
- Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело — не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100 500 — поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!». Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2−3. И теперь вот — да — действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.
- Не объясняют, что именно делает юрист. По сути, юрист «перерабатывает» огромный массив специфической информации (законы и практика) с которой обращаться надо по специфическим же правилам. И — выдает решение доверителю. Устно, письменно, в виде иска — не важно. Суть работы именно в этом. Но клиент видит только «вершину айсберга» — решение. Он не видит всего, что «внутри».
- Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность — сделать свое время дороже. Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.
Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки.
Для начала, я понимаю, что в итоге буду продавать свое время. То есть ресурс невосполнимый и уникальный.
Далее, мне нужно четкое знание (а не догадки!): а сколько конкретно времени уйдет у меня на тот или иной проект? Это прекрасно, когда доверитель готов платить по часам. Но все чаще и чаще клиенты хотят фиксированные ставки и понятные бюджеты. Как точно рассчитать проект? Самое простое — оттолкнуться от ранее имевшегося опыта. Сколько времени я потратил в прошлом году на похожий суд? А сколько за него запросил? Тогда сколько мне запросить за это вот новое поручение?
Тут рождается очень важное озарение: вы называете вашему доверителю стоимость, ЗНАЯ ее. То есть вы не предполагаете, что проект будет стоить столько-то. Вы точно знаете, что он будет столько стоить. Поверьте, разница между догадками и этим знанием просто огромна. Вы называете клиенту точную сумму и можете объяснить, почему она такая.
Это избавляет, к слову, еще от двух вещей, которыми постоянно грешат те, кто продает профессиональные услуги. Сначала мы мучаемся, формируя стоимость: «А не дорого ли? А купит ли клиент это за эти деньги? А может надо было дешевле?». Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен — он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то — белой и пушистой, но не менее настойчивой). Клиент недоволен — он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен — он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.
Второй момент: мы начинаем торговаться. Нет ничего хуже, особенно в начале отношений. Вспомните начало этого поста — доверие это залог успеха в нашей профессии. А какое же может быть доверие, если я, условно, назвал цену в 10 тыс., клиент попросил 5, и мы договорились на семи с половиной. Мы начинаем нашу работу с того, что я попытался клиента «обмануть», он этого сделать не дал. Доверие потом будет восстановить очень сложно.
Значит ли это, что цену нельзя снижать никогда? Можно. Но уступки должны быть взаимны. Чаще всего, если клиент просит скидку, я прошу его в ответ о 100% предоплате. Если согласен — ОК, мы обоюдно пошли навстречу друг другу. По моему опыту это не разрушает доверия, т.к. клиент «купил» свою скидку, пойдя на мои условия.
Теперь по поводу объяснения ценности. У вас есть понимание, сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил — вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то, что мы вынужденно делаем для доверителя бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т. п. Иногда просто снизили время до разумного размера, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего сотрудника.
Брать деньги с клиента за собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для доверителей, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет видеть, что именно сделали на проекте и какими усилиями достигнут результат. А также за что именно платит доверитель и где де-факто уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.
Наконец, третий пункт. Мне лично объясняя, как работает учет и зачем он нужен часто приходиться слышать: «А нам не надо считать время, нам клиенты платят фиксированный гонорар».
Тут есть много аргументов против. Например — взыскание судебных расходов. Но самое главное — как раз в проектах с фиксированной стоимостью время надо считать как можно более тщательно. Зачем? Да просто потому, что иначе вы никогда не поймете, выгоден этот проект или нет. Чаще всего при нормальном подсчете оказывается, что времени на проект уходит куда больше, чем он приносит денег. И в этом случае мы возвращаемся к пункту 1 выше — далее такие проекты продаются дороже. А если дороже их не готовы покупать, то нужны другие проекты и другие навыки. Но продавать свое время себе в убыток — это худшая из возможных стратегий.
Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.
